运营 | 讨论积分的维度

原创张亮-leo 张记杂货铺

点击上方「张记杂货铺」可以订阅哦

昨天的文章，发出后发现，因为晚上太困，所以，后半段计算的乱七八糟，所以今天重写，并且继续扩展。

题图来自于Pixabay.com，摄影师是Alexas_Fotos。

积分的成本

积分成本有两重含义。

1、在一定的时间段内，应该发出去的积分，值多少钱？

2、在这些发出去的积分被消耗时，又应该按照多少钱来计算？

从我的认知中，这其中的定价过程分为两个阶段。

第一个阶段：确认一年内积分大盘里，可以被消耗掉的积分的人民币价值

如：

公司A，每年收入3000万人民币，成本2000万人民币，利润为1000万人民币，老板要求，拿出其中的3%作为积分的营销成本。

在上面这段话中，1000*3%=30万的人民币，即是当年老板能够允许被兑现的积分价值。

但请注意，这里是价值，而不是面值。

注：譬如，去泰国旅游，泰铢上印着1000元，这是面值，但我只要花185元人民币去兑换，这就是对于我能感知到的价值，反过来，泰国人看到的185元人民币，是面值，而1000元泰铢就是价值。

我们按照每消费1元得1积分来算的话，3000万人民币的收入，对应3000万发放出去的积分。

这个时候，3000万的单位是分。代表的是分值。

假设，这3000万分在当年都可以被消耗掉，那么在不考虑溢价的情况下，3000万分=30万人民币。

这是一个极度理想的模型，事实上，根本不会如此。

但假设模型成立，那么积分兑人民币的关系就是100：1，也就是1积分=1分钱

不过很遗憾，这个模型通常不会成立。

那么让我们假定一个比例——积分兑换率（1年中被用于兑换的积分占总发放积分的比例）=50%

就会发现，其实3000万分只有1500万会被兑换为30万元人民币，这个时候，积分兑人民币的关系就成了100：2，1积分大概是2分钱。

而这依然没有包含溢价的成分。

而第二个阶段是：定义积分消费时的价值

好了，我们知道，一件商品是有供货价的，也就是成本，所以，通常情况下，前台展示的可兑换商品的标价=供货价*人民币兑积分比例*溢价参数1*溢价参数2*……

溢价参数其实可以定很多种，譬如，物流成本占总成本的比值等等。

溢价的目的很简单：

留下打折的空间
确保不会因为被黄牛搞而损失惨重。

溢价参数的设计

首先要明确，为何要溢价。

上文说了，有两个直接目的是最简单的：

1、留下打折空间
2、确保不会因为被黄牛搞而损失惨重。

打折空间应该好理解对吗？

一件积分商品，标价100万积分，那如果我想要促进积分使用，在不考虑其他玩法的前提下，一定是打折出售，让我们来举个实例。

某笔记本电脑，市场价4000元，从供应商处采购，进货成本价为定价的8折，即：3200元人民币。

好，接下来我们要上架了。

上架前，我们根据公式：

商品价=进货成本*积分兑人民币比值*溢价参数A*溢价参数B

其中溢价参数A是物流成本，假设当地物流成本每单位100元，那么，溢价参数A=100%+100/（3200+100)*100%=103%

溢价参数B是财务计算的税率，也就是应缴纳税款的比例：

溢价参数B=100%*（1+税率）

后续可能还有溢价参数C\D\E\F……

复杂程度看你如何去考虑了。

假设，溢价参数只有A和B、C，A刚才我们算了，假设税率为10%，则溢价参数B就变成110%

再给一个溢价参数C为120%，这个120%是一个随机参数。

然后，积分兑人民币汇率为：1积分=0.01元

那么，最后，商品上架时，价格就变成了：

3200*103%*110%*120%/0.01=435072积分，好啦，再去一下零头，某笔记本电脑的积分定价为：

435000分

你会发现，如果我们要做一个活动去完成促销，则我们最低可以对435000积分的商品打到83折，即363000分。

假如要抽奖

好啦，大多数情况下，我们的用户一年内，能够拿到435000分的并不多，于是，就产生了一个需求。

能不能让用户投入积分来抽奖赢取这台笔记本呢？

答案显然是可以，那么问题来了，如何去设计。

假定成本价格依然是3200元，加上运费为3300元，那么，最低折扣价格下，这台笔记本电脑应该是363000分即可被兑换走。

现在，我们要玩一个50积分抽奖。

可知：

抽奖总次数=363000/50=7260次

也就是说，只要有7260次的50积分投入，就可以保证笔记本被成功抽取，但同时我们并不亏本。

1、那么，最简单的做法其实是延时抽奖：

后台设置一个计数器，只要计算投入积分总额≥363000时，就可以从所有投入积分的用户中抽取一个用户中奖。

而如果要玩即时抽奖，那其实又有很多种解决方案。

这种方法是原始时期的玩法，但这种做法在高并发环境下容易出错，譬如，同时让两个人都中奖了，但实际奖品只有1个……

于是，加锁随机数的玩法升级了这个原始玩法。

2、每次用户投入积分抽奖时，系统先将1-7260的数，分为多个区域，只要一个区域开始抽奖，则该区域锁定，抽出时，被抽出的数值锁定，等到抽奖完成，再把锁定的数值和区域释放。

这样说似乎很难懂，那么我们举个例子：

有一个箱子：

箱子里有很多球，只有一个黑球，其他都是红球：

原始的随机数玩法是，手伸到箱子里，随机掏个球出来，看他是红的还是黑的。

这是最原始的随机数抽奖；

那么还有一个箱子：

箱子里有很多球，只有一个黑球，其他都是红球：

抽奖开始前，先把球们分成几堆，放到几个小箱子里：

然后手伸进去其中一个箱子，掏出来一个球之后，看是红色还是黑色，不管结果如何，掏出之后，所有球又回到了一起。

当然，这仅仅是举个例子，即时抽奖的玩法，你可以把需求和程序员GG深入讨论，得出最适合实际的玩法。

积分价值判断

有很多人心心念念的是做了积分有啥价值。

从我个人看到的，判断积分价值有两个关键指标：

1、积分兑换率
2、用户使用率

第一个率是发放出去的积分有多少被用了

第二个率是有多少有积分的用户实际使用了积分

这两个值，反应的是：

用户对积分的认知
用户使用积分服务的频次
积分运营状态是否理想

它们反馈的是，顾客对你的忠诚度计划是否觉得有吸引力，越有吸引力，使用者越多，虽然金额未必就最多，这个没办法。

而判断积分是否有价值，首先看的就这两个率。

然后去看关联业务是否有所成长。

这两个率很多人弄不清楚，第一个率，今年公司发放了价值1000万人民币的积分，到了年末，只有300万积分被兑现了，那么积分兑换率是30%；这1000万积分发给了1万个用户，而一万个用户中，有2000人使用了积分，那么，用户使用率是20%。

这么一说，我想可能就大致能够理解，为什么这两个率很重要了吧？

用户使用率越多，用户对积分价值的感知越强；
积分兑换率越高，用户对积分商城的亲和度越高。

虽然我们说，运营其实不是去满足客户的，而是去制定规则让用户在规则下获得想要的一切，但实际上这些规则制定的出发点，依然是从两端开始，中间连接的：

一端是公司和产品的需求，希望用户做什么，希望公司或产品从何处获益；
一端是用户价值，用户希望得到什么，希望从公司和产品上拿到什么；
中间连接就是去制定规则和玩法，让用户开心的付出公司和产品想要的东西，从而从公司和产品中换取自己想要得到的价值。

什么样的公司需要有价积分

这个问题，其实可以简化：什么样的公司不需要有价积分？

那么，其实可以肯定：

不赚钱的公司不需要有价积分。

甚至再残酷点，这样的公司没有做有价积分的可能性。

这样的公司，可以去做虚拟币系统，可以去做勋章体系，但是最好不要去碰积分体系，一定不要去碰有价积分。

否则烧得就是投资人的钱，并且很难有未来。

有价积分，不管是通用积分还是企业货币，其逻辑都是基于公司有利润的前提下，通过回馈用户，促进用户在自有产品内的深度活跃。

这里面有利润前提。

那么，如果没有利润但是有收入，可以做吗？

我的建议依然是不要。

从收入中拿出固定成本去做积分体系，固然可以，但是有两个坏处：

1、增加运营成本
2、降低利润率

而这部分增加出的运营成本，还会变成定时炸弹，一旦累积过久，或金额过大，就会直接影响公司可能盈利的时间点，让财务报表很难看。

聊了这么多，你会发现，如果你是一家创业公司，且还没有利润的情况下，最好不要去涉及有价积分。

但是，也许你可以学着论坛、淘金币，去零成本，或将成本转嫁给他人，来构建你的用户行为奖励系统。

而这，是另一件事儿，我们找机会再聊。

觉得能帮到人，就分享

继续滑动看下一个